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特集 タオル&水回り(2)/有力製造卸の針路

2017年05月24日(Wed曜日) 午後4時31分

〈浅野撚糸/専務 浅野 宏介 氏/「エアーかおる」が10周年〉

  ――今期の販売状況はいかがですか。

 本年度上半期(2016年11月~17年4月)のタオル売上高は前年比30%増の2億円で、ほとんどが「エアーかおる」によるものです。通期見通しとしては前期比15%増の5億円。売糸部門などを含めて全社で9億円を目標にしています。

 エアーかおるの主販路はテレビ通販ですが、今年の発注数量は昨年の1.3倍に増えました。タオル以外にも、ストール、ヘアターバンなどの引き合いが多い。化粧品メーカーでの販売も増えています。今後は実店舗での販売を強化していきたいと思います。

  ――輸出状況はいかがですか。

 中国では日本製雑貨が注目を浴びていますし、大きな市場ですので、売り上げなどは伸びていくと考えています。中国の輸出規模は昨年の倍の5、6千万円が目標です。国内での実績もあるので、これを武器に中国に加え、韓国などで販売していきたいと考えます。

  ――今後のエアーかおるの展開についてはいかがですか。

 今年6月でエアーかおるは発売10周年を迎えます。国内でもまだまだシェアの拡大を目指せると思っています。業界関係者は知っていても、エンドユーザーへの知名度は、まだまだ低い。将来的にはタオルと言えばエアーかおると言われるようにしたいですね。4月に「VOGA(ヴォーガ)」の新シリーズでパームビューティータオルを発売しました。ヴォーガを発表して2年、今後もブランディングを大切にしたいと考えます。

〈犬飼タオル/社長 犬飼 一善 氏/新たな武器を模索〉

  ――本年度上半期(2016年9月~17年2月)はいかがでしたか。

 前年は微減収増益でしたが、本年度上半期は前年と同程度の売り上げを確保するのがやっとという状況でした。弊社の「今治タオル」シリーズの認知度はありますが、それがすべて数字として反映されていません。

 ――販路開拓についてはいかがですか。

 今年も「東京ファッショングッズトレードショー」と「雑貨EXPO2017」に出展します。顧客からヒントをもらって商品づくりをするのも大事だと考えています。雑貨EXPOは異業種との交流があるので、情報収集に役立っています。今後も継続して出展していきたいと思っています。

 ――用途別の状況はどうですか。

 ギフト商品は仏事が中心で、昔は売り上げの多くを占めていましたが、今はかなり減りました。ギフト商品が多種多様になったことに加え、家族葬が増え、香典返しも少なくなったことが要因です。

 名入れや法人の別注も活発に動いていません。特に問題なのが名入れ業者が減っていることで、現在、名古屋には数社しかありません。今後、どうしていくかは大きな課題と言えます。

 ――長期的な課題はありますか。

 新商品の開発です。物が動かないのなら、それに代わる新たな武器がいると日々考えていますが、なかなか答えは出ていません。未来永劫、タオルから離れることはありませんので、研究を継続していきます。

〈オーミケンシ/執行役員 製品販売部長 岩切 直彦 氏/プラスαの価値を〉

  ――2017年3月期の業績はいかがでしたか。

 売り上げは仏事向けが健闘したものの、前期比横ばいでした。利益は増益でした。国内外の仕入れ先を集約してコスト軽減へつなげたほか、利幅のある自社オリジナル柄タオルの採用が増えたことで利益面が改善しました。

  ――組織を変更しました。

 16年12月に、タオルや寝装品、化粧品を扱ってきたライフスタイル販売部と、テキスタイル・アパレルを扱う東京販売部が1つになり、製品販売部となりました。部内の人員を融合した取り組みを進めます。

 ――タオルギフトはどのように取り組みますか。

 在庫を構えるプロパー商品を絞り、販売先を限定したオリジナル商品に注力します。ギフト市場はパイが縮小傾向にあり、プロパー商品のハンドリングが年々難しい状態で在庫リスクが増しています。オリジナル商材に力を入れている販売先へ提案を強めます。

  ――注力商材については。

 広島の平和記念公園にささげられる折り鶴をレーヨンに再生した「折り鶴レーヨン」の展開に力を入れます。さらに今治タオルは売れていますが、それ以外のプラスアルファに取り組んで、他企業などとコラボレーションした企画を充実さします。折り鶴レーヨンもそうですが、機能性やデザイン、柄だけでなく、プラスアルファの価値を加えることで差別化へつなげます。

〈小杉善/社長 小杉 啓生 氏/新規先開拓で成果〉

  ――2017年2月期の業績はいかがでしたか。

 売上高、経常利益とも2桁%増と、2期連続の増収増益になりました。主販路である量販店のタオル販売が堅調だった追い風を受けたとともに、新規取引先を獲得したほか、既存先の肉付けができました。大口新規先は、泉州製タオルがきっかけとなって採用が決まり、その他のタオルの採用にもつながりました。

 16年は円高を受けた値下げが一部にとどまり、販売価格、仕入れ価格が提案しやすい環境にあった点も収益アップにつながりました。

 ただ販売先は広がった半面、これといったヒット商品がなく、手応えがあまりないというのが正直な実感です。また2次卸向けは減少傾向が続いています。

  ――今期の方針は。

 3、4月は前売りの動きが鈍いものがあり、今期は不透明感がありますが、引き続き新規取引先の開拓を図ります。

 前期下半期からアマゾンでネット直販にも取り組んでいます。ネットではデーリーユース用タオルが売れており、当社の商品カテゴリ―と合致しています。ダイレクトに消費者の声を聞け、最新の売れ筋を分析できる点を製品企画に生かします。

  ――国産タオルにも力を入れています。

 泉州タオルシリーズは60SKUまで増えています。産地とのつながりを今後も大切にし、国産タオルを広げていきます。

〈サンコー/社長 角谷 太基 氏/六つの柱を深掘り〉

  ――2017年3月期はいかがでしたか。

 売上高、利益ともに5%増でした。上半期は好調でしたが、下半期が伸び悩みました。

 用途では家庭用・インテリアに加えてスポーツ、ベビー、ペット、シニア、業務用の六つの柱へ広げています。その芽が徐々に出ていますが、成長のスピードがゆっくりとしており、思ったほど伸びていません。

 前期は年間60アイテムの開発を目標に取り組んだ結果、新たに50アイテムを開発しましたが、多くが家庭用品でした。今期も60アイテムを目標に掲げており、6つの分野の製品をバランスよく開発することを意識して取り組みます。

  ――前年に会社設立50周年を迎え、今年51年目がスタートしました。

 中国の言葉に「天地人」がありますが、“天”は世の中のタイミング、“地”は和歌山の地、“人”は取引先や社内の和ととらえることができます。タイミングでは、先を予測しながら備えるためさまざまなところに出て情報をつかみます。

 さらに物流やネットの発達で生活者との距離が短くなっています。単なるモノ作りだけなく、サービス分野まで踏み込む必要性を感じており、そのタイミングや具体的な手法を探っていきます。

 和歌山の企業という点では、「自利利他」の言葉のように、自分たちが頑張ることで地域の雇用の受け皿を増やすなど、地域活性化へつなげられればと考えています。

〈新徳丸/社長 中島 広 氏/雑貨系の新規先拡大〉

  ――2017年6月期の業績はいかがですか。

 前期比50%増収で推移しています。パーソナルギフトを扱う総合雑貨やアパレル雑貨など新規取引先が拡大しました。タオルはスポットで店頭に投入しやすく、その際にこれまでのテイストとは異なるものを求める顧客が当社に来ていると分析しています。営業利益は今期目標を4月にクリアしており、上積みを図ります。

  ――貴社は小売りの直接販売に力を入れてきました。

 11年から小売りへの直接販売にドラスティックにシフトしました。その成果が今期にも表れています。雑貨売り場は感度が高く、当社としても刺激を受けつつ、強みである企画・デザイン力を生かしていきます。

 半面、小売店との商売は、当日出荷、翌日出荷のクイックなデリバリーが求められる傾向にあります。当社では経営と企画、営業以外はアウトソーシングしており、今年2月から新たな物流業者と契約し、即応体制を整えています。

 また16年からは2次卸との商売も再開し、小売りと卸の両輪で取り組みます。

  ――生産背景は。

 泉州製をはじめ国産にも注力しますが、今年は中国製のものをいかにバランス良く流せるかがテーマの一つです。中国には長年つきあいのある5、6社の協力工場がありますが、織機の更新時期などを迎えており、持続的な関係へつなげるため、共に取り組んでいきます。

〈スタイレム/ガーメント事業部 LS Grp.部長 平井 賢二 氏/今治謹製以外も広がる〉

  ――ギフト市場をどう見ていますか。

 市場自体の縮小は否めません。繊維離れが起きているわけではないと見ていますが、香典の辞退による仏事需要の減少や、ブライダル需要も大規模な結婚式が減っている影響を受けています。

  ――2017年1月期の業績はいかがでしたか。

 踊り場の年となり、前期比横ばいでした。前半は堅調でしたが、後半の16年10~12月が伸び悩みました。今期は17年2~4月が5%程度増収で推移しましたが、受注状況から見て5~7月は厳しさがあります。

  ――「今治謹製」シリーズの売れ行きは。

 04年の発売からの累計販売数が17年1月に800万個を突破しました。他社の追随もありますが、ブランドが認知され、先行者としての優位性があり販売の勢いは落ちていません。

  ――今後の方針は。

 ①今治謹製のさらなるブランディング②ライセンスブランドの拡大③チョイスギフトの強化④バラタオルの強化――に取り組みます。今治謹製はギフト市場でまだ少ないタオルハンカチをテーマに、今治製ハンカチ「千歳はんかち」を投入します。

 チョイスギフトは攻めきれず、当社他課の生地を使ったトートバッグやポーチ、ルームシューズも投入します。バラタオルは国内各産地で作った「The Livin,Fabrics」などを提案し、泉州製タオルでも良い結果が生まれています。

〈トーホー/社長 橋本 英一 氏/内祝いギフトが伸長〉

  ――ギフト向けを主力にしています。

 当社は東洋紡グループの強みを生かし、東洋紡の素材を使って主にギフト向けの繊維製品を手掛けてきました。数年前までは寝装の割合が80%で、タオルが20%でしたが、ここ数年タオルの比率を高めており、現在は寝装65%、タオル35%になっています。

  ――ギフト用タオルの戦略はいかがですか。

 今治製が圧倒的な中でどう差別化していくかがポイントです。手法の1つとして3年前、東洋紡初期のコットンブランドの復刻糸「金魚」や、東洋紡の伝統糸「紫鷹」を採用して差別化を図りました。用途では、内祝いやSP向けの拡大を図っています。

 内祝い用では、今治にないような糸で今治製タオルを作るというテーマで、世界最細のポリエステル糸「スレンダーシックス」を使用した「六重奏」タオルを16年初旬に打ち出しました。しかし、機能を前面に出してもユーザーがいまひとつピンとこない面がありました。

 内祝い用で16秋に発売した今治製「ふわふわほっぺ」では、使用糸の金魚をあえて前面に出さず、肌にやさしく頬ずりしたくなる無撚糸タオルとして打ち出して中ヒットへつながっています。京都の人気文具ブランドとコラボレーションした企画も進めており、内祝い系を強化していきます。

 泉州製も、オーガニックコットンを使用したタオルケットなどに力を入れています。

〈ナストーコーポレーション/社長 尾池 行郎 氏/適正マージンを確保〉

  ――2017年4月期の業績はいかがでしたか。

 微増収増益でした。デーリーユースをはじめ、名入れが堅調でした。販路では量販や衣料系量販が底堅かったほか、アイテムではスポーツブランドやキャラクターが伸びました。16年度は業界全体が堅調だった点も大きかったと思います。

 利益面では特価商品を絞る一方、定番品の売り上げが伸びたほか、値引き率、物流コストを精査して取引を見直したことで粗利率が高まりました。デリバリーする際の適正マージンを重視し、利益率が分からない商売はやめるようにしています。

  ――中国に加えて、ベトナムからの調達を強化しています。

 15年9月にベトナム北部の港湾都市、ハイフォン市に支店「ナステックス・ベトナム」を開設し、仕入れ業務を行っています。

 ベトナムからの日本向けタオルは一般的に付加価値のある商品と、白タオルやカラータオルといった商品の2種に分かれます。その中間ゾーンの商品が薄く、自ら現地で開発しています。

  ――中国内販に長年取り組んでいます。

 現在、中国での売り先は約180店に上り、16年売り上げは前年比20%増と伸びています。世帯月収2万~3万元のアッパーミドル層をターゲットに、イオンやイトーヨーカ堂など日系40社、BLTやOLEなどローカル店40店、各地代理店展開店舗100店で展開しています。

〈日繊商工/社長 俣野 太一 氏/モノ作り、人作りに力〉

  ――2016年12月期の業績はいかがでしたか。

 前期比増収増益でした。前年に打ち出した鮮やかな色合いと升目状のチェック柄が特徴のアイルランド発のライフスタイルブランド「アヴォカ」が売り上げの上積みにつながったほか、ロングセラーで和の風物詩、日本の四季を表現した柔らかガーゼの手拭いやハンカチの「ジャパニーズスタイル」が前期も健闘しました。

 販路別では、ギフトや百貨店向けは横ばいでしたが、量販への販路を持つ2次卸向けが堅調でボリュームゾーンのタオルがまずまずの結果を残しました。

  ――今期はどのような方針で臨んでいますか。

 市場動向を読み取り、消費者が求めるより先にニーズを満たすタオルを開発することで、自ら市場を開拓していく“需要創造”に引き続き取り組みます。そして、従来のタオル売り場とは異なる売り場作りへもつなげていきます。そのためのモノ作り、人作りに力を入れます。

 海外販売にも継続して取り組みます。売り上げに占める海外販売比率は現在数%ですが、目標に掲げる10%へできる限り近づけます。日本のタオルを海外へ販売することは挑戦し甲斐があります。

  ――タオルの企画力に定評があります。

 着眼点やコンセプトが良くても売れない場合も多くあります。しかし、こだわりを持ってオリジナリティーを磨き続けます。

〈本多タオル/社長 本多 正治 氏/新規顧客の開拓に成果〉

  ――2017年8月期の業績見通しはいかがですか。

 今期は8カ月が経過しましたが、前期比で若干ながら増収で推移しています。量販店や雑貨店向けで新規顧客の開拓を積み重ねていることが寄与しています。

  ――売上構成比率はどうなっていますか。

 現在は量販店向けなどが約50%、その他名入れなど別注が約30%、ギフトは20%の構成ですが、特に量販店向けなどの直接販売が増えていますので、今期は4月末までの状況で推移できればと考えています。

  ――長期的な課題は何でしょうか。

 従業員が18歳で入社して68歳まで勤められる会社にしたいですね。そのためには従業員が一生懸命働けること。従業員がいかに幸せな人生を送れるか。その集大成として会社の業績向上があります。その面では従業員が最も大切です。

 この4月にも5人を新規採用しました。人手不足も懸念されますので、状況を見ながらではありますが、定期的な採用を行っています。

 今期、若干でも増収推移しているのも、数年前に採用した従業員による新規顧客開拓の成果でもあります。

  ――その他の課題は何でしょう。

 企画力を強化するため、デザイナーを今年1人増員して3人体制となりました。その効果も量販店などの新規顧客開拓につながっています。また、現在、物流センターの効率化も検討しています。

〈プレーリードッグ/社長 松岡 良幸 氏/営業一本化で相乗効果〉

  ――2017年3月期の業績はいかがでしたか。

 売上高は前期比5%増の28億円で着地しました。タオルを軸にしたギフト、バッグや布巾などさまざまなアイテムを展開するライフスタイルの両分野とも伸長しました。

  ――組織面の変更はありますか。

 これまでライフスタイル、ギフト分野とも別々の組織体制で、競い合うことで数字を伸ばしてきました。しかし、両分野で似たような商品を作っているなど効率が悪い点があったほか、さらなる進化へつなげるには新たな形が必要と判断しました。

 そのためライフスタイル、ギフト分野の営業・企画をそれぞれ一本化して相乗効果を高めます。新組織では営業本部長の下にライフスタイル部とギフト部を置きますが、営業担当者は横断的に当社の全ての商品を販売する形になります。営業は得意先に対して会社を代表しており、担当分野という枠内にとどまるのではなく、分野の垣根を超えた提案力が必要です。

 さらに企画責任者は、消費者・市場を見て常に考えに考えてコンセプトを重視したモノ作りをする。営業や顧客の意見を聞きながらも安易に流されずに情熱を持ち営業と力を合わせてブランドに育てることが大切です。

 また社長直属の組織として経営企画室を設けました。全員参加を基本とし、社会貢献や会社の存在価値の追求など大きな視点から会社の在り方を追求していきます。

〈マツイコーポレーション/社長 松井 敏記 氏/価格以上の価値を提案〉

  ――2017年2月期の業績はいかがでしたか。

 減収減益でした。前半は堅調でしたが、後半は16年11月あたりから伸び悩んでおり、今年もその状態を引きずっています。当社は仏事や慶事向けギフトを主力にしていますが、全般的に良くありません。例年なら2月後半から売れ始めますが、今年は売れるタイミングがずれています。

 商品の価値と価格のバランスがこれまで以上に求められており、価格以上の価値のある商品を提案していかなければ売れなくなっていると感じています。

  ――今治製タオルのラインアップを増やしてきました。

 これまで瀬戸内、波のきらめきをイメージして織り上げた「白銀」、京都のブランドである「SOU・SOU」と今治タオルのコラボ商品、綛染め+段染めの染色技術を駆使した「段染めの綛(かすり)」、天然再生繊維をシルクのような風合いに紡いだ特殊糸を使用し、日本の伝統織物を意識したモダンな柄をモチーフにした「今治のおすみつき」などラインアップを増やしており、売れています。

 前年は今治産地の生産背景に課題があり、染色整理加工場のキャパシティー不足で納期が読みづらい面がありましたが、今年は産地に落ち着きがあり、スムーズな発注ができています。

  ――中国製については。

 中国製に関しては企画を抑え気味ですが、しっかり企画・製品化したものは売れており、協力工場との取り組みを深めます。

〈八木春/社長 八木 正浩 氏/バリ島でランドリー事業〉

  ――2017年4月期の業績はいかがでしたか。

 前期比減収でした。営業力が全体的に落ちており、白タオル用途などが伸び悩んでいます。新体制で底上げを図ります。

  ――大阪府箕面市の物流拠点を和歌山県岩出市へ移転しました。

 和歌山の物流拠点は既に稼働していますが、箕面にも在庫が残っており、デリバリーに手間が掛かるケースがあります。6月には移転を完了させたいと考えています。

  ――今期の方針については。

 成長市場へ積極的に展開します。その一つとして、インドネシア・バリ島でランドリー事業に参入します。海外でランドリービジネスを展開するティプランと協業し、現地にランドリー工場を今年9月中旬に稼働する予定です。

 当社は、インドネシアのイオングループのショッピングモールに出店しているほか、2014年に設けた現地法人「ハーモニーアスリー」を通して、バリ島でホテルのリネンサプライ事業を行ってきました。

 バリ島の宿泊施設数が増加傾向にあるほか、16年度のバリ島への観光客が前年度約10%伸びており、需要拡大が見込まれます。さらにタオル販売だけでなく、サービス分野まで踏み込むことが必要と判断し、ランドリー事業に取り組みます。さらに海外展開強化のため、国内で台湾人とベトナム人を1人ずつ採用しました。

 商品企画では、ライフスタイルや健康、香りを切り口とした提案を強めます。