日本企業の中国戦略／クラレ・ポバールカンパニー（上）

2004年11月25日 （木曜日）

差別化品で独自の市場開拓

　クラレが開発した機能性樹脂ポバールは水溶性、造膜性、接着性など、数多くの優れた機能を持ち、繊維から製紙、接着剤、フィルムなど、幅広い用途に使用される。クラレ・ポバールカンパニーの村上敬司副カンパニー長兼ポバール販売部長によると、自社消費を含めた世界のポバール生産量は年間約１００万トン、このうち、市場に販売する出荷量は同８５万～８６万トンに達する。

　同カンパニーは日本のほかシンガポール、ドイツで生産・販売拠点を構築。現在進めているドイツのクラレ・スペシャリティ・ヨーロッパ（ＫＳＥ）社の増設が終了すると、グループの生産能力は同２１万４０００トンとなり、２１％強のシェアを占める。

　目覚ましい勢いで発展する中国経済。同カンパニーでも残された大市場として、中国に熱い視線を送る。しかし、中国は年間生産量４０万トンを誇る世界一のポバール生産国。１３のメーカーが繊維用途や接着剤に建築関連を含めたエマルジョン・接着剤用途中心にしのぎを削り、価格競争の様相が強い。

　このため、同カンパニーでは当初、中国市場の開拓に慎重な見方もあったが、中国ではできない差別化品を日本、あるいはシンガポールから輸出し、中国市場に根付かせることに成功している。

　その一つがポバールの最も古い用途である繊維用にある。これを中国産のポバールに３０％前後混合して使うと、生産効率が向上し、かつ難度の高い織物が生産できる。

　中国は世界貿易機関（ＷＴＯ）加盟後も樹脂関係の関税はあまり下げていない。ポバールは現在、輸入税１４％で、これに増値税や国内輸送費などを加えると、商品価格は５０％前後も高くなる。商品の優れた機能と十数年前から中国国内で進めていたプロモーション活動がこの厚い壁を乗り越えた。