「紡績・商社と産地」特集／「糸が面白い」「付加価値を生む」
2006年06月27日 （火曜日）
需要後退や輸入糸拡大のなか、紡績、商社、産地のコラボで新しい商材作りが進む。川下からの逆転の発想も含め、「糸が面白い」「糸が付加価値を生む」というテーマが深化する。
コラボで商材作り
国内テキスタイルビジネスが年を追って減少している。川上の紡績も、海外シフトが相変わらず続いている。国産の紡績糸も数量は大幅に減った。とくに定番糸と言われる１０、２０、３０、４０番はもちろん、商社によれば、５０番以上の細番手ですら、輸入糸の比率が高まりつつある。糸商は、国内紡績糸と海外輸入糸を組み合わせて、日本国内のユーザーに供給している。
川上の糸を産地のユーザーに橋渡しをするのが商社（糸商）だ。産地の機屋の数が減り、産元やコンバーターのテキスタイル商いもシュリンクしているなかで、国内の糸の需要は漸減傾向にある。定番糸である程度の「量」を毎月こなすのは、今治のタオル産地のみだ。布帛テキスタイル産地では、定番以外の織物を製織しなければ、「糧」を得ることが至難になってきている。
テキスタイルの「差別化」「特化」作りには、２つの方法がある。その一つは、紡績糸の差別化、あるいは、特注糸（バイオーダー糸）で特化したテキスタイル作り。
もう一つは、加工の差別化である。染色加工場とのコラボレーションによるテキスタイル作りだ。
全国の有力機業と東海染工とのコラボレーションによる商品（テキスタイル）作りには一定の評価がなされている。しかし、この東海染工と機業のコラボレーションが、どのように具体的に商談と結びついたのかは注目されるが、その性質上、判然としないところももある。
紡績とのコラボレーションによって一つの商材を作り上げて、実ビジネスにつなげているケースは多い。例えば、新内外綿と森重実業の杢糸の活用で、綿のメンズアウタージャケットは、前年比３倍の数量になっている。大正紡績の場合でも、大正紡―山崎ラインでのオーガニックコットンシリーズは、早くも３年目に入り商材に成長しつつある。
豊川テキスタイル（紡績）―三河蒲郡産地とインテリア産元のコラボレーションもある。
さて、商社の原糸販売について見ると、定番糸の安定供給、さらには求められる糸を探し出して即座に納入するというクイックレスポンスの糸手配が求められる。以前のように、機屋や産元が糸をリスクして、織物を作る時代ではない。
織物の発注と同時に糸手配に迫られる。商社の原糸部署は企画参画型として、情報やトレンドに沿った織物作りのため、試織―開発用の糸を幅広く提案して、バルクにつながるものを探し出していく。
その意味でも、紡績と商社は一つになって、川中やコンバーターに「どんな糸」を提案するか、糸をベースにした提案力や情報力が、商社の糸部署に求められる。
糸の特殊化・差別化によって国内テキスタイルの優位性を打ち出そうと、各産地は今、懸命に努力している。
産地業者やコンバーターは、国内糸に限らず輸入糸でも商社を通して、開発品（糸）の掘り出しに注力している。
ある商社では「最終製品からテキスタイル、さらに糸へ、川下→川中→川上という逆転の発想の糸作りでなければ、顧客は満足しない」と語っている。
「糸が面白い」「糸が付加価値を生む」。このテーマに沿って、紡績も商社（糸商）も、産地対策にこぞって注力して、いかに自社の特化糸や差別化糸が採用されるのかに苦心を重ねている。
紡績や商社の昨今の動きなどについてレポートする。
伊藤忠商事／繊維原料をグローバル展開
国内の産地、コンバーターなどについて「糸」という提案型商社の現状などについて触れる。
伊藤忠商事は、４月の組織変更で繊維原料貿易課と綿糸・綿製品課を繊維原料課に統合した。国内１４人、海外１５人の営業体制で、わた（合繊、綿）・糸をグローバルに展開。繊維原料を国内外に向け発信している。
砂山豊宏繊維原料課長の４月１日付就任から、約３カ月が経過する。同課長は、組織改編による相乗効果や客先あいさつでの印象などを次のように語る。
「今回の組織改編によって、合繊に強い営業員と綿糸に強い営業員、海外経験豊富な営業員と国内産地に精通した営業員が同じ課で営業活動をしていくことで得られるシナジー効果に大きな期待を寄せている」
さらに、全国産地を行脚して最も強く感じたこととして「（１）高い技術力・高い開発力を持ちながら、押し寄せる中国パワーに無力感を持っている人たちがあまりにも多いということ（２）この１０年間の激変はこれで終わるわけでもなく、これからも変化し続ける世界の中で、ただ翻弄（ほんろう）されるだけでなく、独自の生き残りのため、あるいはさらなる成長のための戦略を立てようとしている人たちがあまりに少ないということ」を挙げ、「微力ながら産地のお客様と知恵を絞ってこれからの戦略を共に立てていきたい」と語る。
「社内での部・課長会議でおおむね認知していたが、客先といざ対面してみて、産地別・企業別で、かなりの温度差があることを実感した。高度成長期に“量”の追求に終始した経営者と、そうでない経営者では、物の考え方が違う。『一生懸命頑張れば報われる』という思想は昨今では通じない。付加価値と質への転換が迫られている」とも指摘する。
この１０年間で、全国の各機業地、産地は大きくシュリンクをしてきた。一体どこで歯止めが掛かるか不透明だ。そうしたなかで、自己企業をどう再生させて、自己企業のポジションをどうキープするか。その必要に迫られていることについては、産地経営者が一番理解している点ではなかろうか――と砂山課長はとらえている。
同繊維原料課の原糸仕入れ先は、輸入糸５０％、国産糸５０％となっている。とくに力点を置く事柄として、仕入先重視というスタンスを取る。
国内外の紡績とコラボレーションしながら、一つの運命共同体として糸商いを運営していく必要が、今でもある。
綿糸については、「ギザ４５」、オーガニックコットン（綿花は米国、インド、トルコ）を重点商品として供給する。また、各種複合糸については、メーカー物、産地とのコラボレーションによる共同開発糸など含め、柔軟に対応していく。
コンパクト糸は、中国、インド、パキスタン、スイスで、７番から１００単（双糸）まで幅広く提案をしている。
中国の魏橋紡（浜藤紡）、インドのＧＴＮ（パットスピン）、タイのタイ・シキボウなどとのコラボレーションもある。
糸を供給するだけという単体業務から一歩踏み出して、糸をベースとした各種のオルガナイザーの機能を付与することが「求められる商社」でもある。これに沿って、モノ作りでは国内はもとより、海外産地の活用もその一つだ。国内については、川上・川中・川下と三位一体となった垂直取り組みにより、糸をオルガナイズする商社という新しい顔作りを進めていくことによって、「存在感」が自然に生まれてくる。
新内外綿／３つの変化で糸作り
新内外綿は現在、月間約２５０トンの原糸を生産・販売している。内訳は、同社直系のナイガイテキスタイル（岐阜、２万８０００錘）の１８０トンと協力工場の７０トンだ。
供給している糸は、ニット（丸編み）用８０％、織物用２０％の比率。同社は、「形状」「色状」「混状」の３つの変化で糸作りをしている。
２５０トンのうち、綿素材による色状変化糸が５０％、混状変化２５％、形状変化が１０～１５％、その他１０～１５％の割合となっている。
杢糸分野では、綿１００％物については、生産―販売とも日本で同社はトップの位置にあると自負している。
３つのタイプの変化糸は常に企画提案糸並びに新内外綿オリジナルブランド糸として、生販している。
特注糸もあり、１ロットの発注は５００キロでも、受注生産する。例外的には、テスト糸とミニバルク品で３００キロという超小ロットもこなしている。近時は、ニッターとＳＰＡの結びつきから、売れ筋、トレンド商品作りということで、２～３週間納期という極めて短納期の特注糸もある。
特注糸だけでは工場の操業が難しいので新内外綿は、リスク・ストック糸として綿糸では１０～６０番までの色糸最大２０色を備蓄。また、細番手の要望も強く、一部の色では、８０、１００番も用意している。「テンセル」１００％、テンセル複合、綿１００％の各種変化糸も備蓄して、即納体制を整えている。
杢糸については、納期でニッチ作りをしている。形状変化糸については、コンピュータスラブ（逆スラブなど）糸は、昨年・今年とヒットした糸の一つだ。またムラ糸については、“リサイクルコットン”として「スーピマ」綿を使う。きれいなムラ糸は人気糸でもある。
混状については、獣毛混、カシミヤ混、アンゴラ混、ミンク混、シルク混などテンセルや、綿とこれらの繊維を複合糸として提案する。
織物用原糸開発にも注力しており、近時は西地区（岡山、広島）に対して、杢糸を積極提案しており、販売員も週３回程度対面販売に合わせ、情報、あるいは、商品開発のための糸作りなどに注力している。
東海地区（三河・遠州）については、杢糸が、クールビズ用ジャケット素材に使われている。
遠州（浜松）地区は主に二次糸商経由や、一部専門商社（浜松支店）がある。
同社の原糸は、主にコーデュロイ用が多く、綿×カシミヤ混、綿×シルク混、テンセルＡ―１００タイプの２０番、３０番を供給している。
その他、ネップ、杢糸、スラブ糸なども、浜松地区で使われている。また、非衣料分野の開拓ということで、三河産地で一部、杢糸の太番手糸の提案を行っているが、インテリアカーテン分野でバルクになるには、もう少し時間が掛かりそうだ。
東海地区への販売については２カ月に３回程度となっているが、同社の販売担当者は、月２回訪問販売をも視野に入れている。
これからの紡績業としては、ニッチ分野の深耕を掲げており、環境、自然、ロハスなどを融合した糸作りを進めている。例えば、「和和（ガラガラ）」、「紙技糸（かみわざし）」、テンセル１００％糸、テンセル融合糸（混状糸）の楽天倶楽部やテンセル杢などがこれに当たる。
さらに、今年のジャパン・クリエーションに間に合わせるよう、“オーガニックコットン”の試紡―本番に入る予定だ。これ以外にも、次世代に求められるやさしい紡績糸作りとして、とくに植物性繊維―紡績糸という組み立てを視野に入れている。
信友／多彩な紡績糸を取り扱う
信友は、４つの部署で原糸販売している。大阪支店、浜松支店、名古屋本社第一部、浜松支店東京である。これにかかわっている男子社員は、延べ１４人である。
東海地区は、名古屋第一部と浜松支店がサポートしている。浜松支店は、遠州（浜松）産地と福田天竜社産地を主に、一部北陸産地も管轄とする。
名古屋第一部は三河、三州、知多、尾州、尾北、名古屋市内、大阪市内、タオル（今治、三重など）。
取り扱い素材は綿糸・スフ糸だけでなく、合繊糸（長・短）、ウール、レーヨン、アクリル、各種複合糸、織り糸を含む。言い換えれば、太平洋側の製織業者が使う糸のすべての種類を取り扱うという幅の広さを持つ。
また、産地だけでなく、名古屋市内のコンバーターや商社などへの糸売りもある。加えて、大阪市内にも得意先がある。部長を含む４人の男子スタッフが、各ユーザーへ毎週１回は巡回し、対面販売するというキメ細かさを一つの武器としている。
量的にまとまる産地は三河、三州、大阪、名古屋の市内とタオルである。とくに、今治地区のタオルについては、同社がストックルームを設けて、即納入対応を敷いている。タオルの糸染め（晒し）の工場が糸を欲しいと言えば、糸染めの工場から、ストックルームに業者が搬出に出向くケースも多々見られる。
対面販売の姿勢については、手間ヒマが掛かるが「対面販売」重視という観点から、この手法は絶対に止めないし、信友の武器でもある。対面して会話し、「相互に情報の共有」することが、次へのヒントにもなる。
同業の糸商と同社が違うところは、輸入糸比率がわずか２０％で、国内糸の取り扱いが実に８０％を占めていることだ。とくに地元の近藤紡、都築紡のウエートが高いのも、同社の特徴の一つだ。
信友・名古屋第一部では「販路のニッチ、量のニッチ」で、細かいロットでもバルクと同じような扱いをするキメ細かさも、同社が他社と差別化している点でもある。
糸商として、国内紡績がどのようなスタイルで糸に関して生き残っていくのか、さらに各産地の経営者の高齢化に伴う廃業もあり、産地シュリンクはまだ続く。こうした中で、紡績―糸商―産地が一つになって残っていく手法を考える時代と言える。
求められる糸を単に引き渡すだけという単体業務でなく、糸にどのような形で付加価値付けをしていくのかということが問われる。
例えば、合撚糸、合糸、双糸など、その次の一工程をも糸商が補完する必要があるかも知れない。
さらに、情報とかトレンドに沿って糸商と紡績のコラボレーションによる新しい糸の創造をしていく必要も十分ある。
信友名古屋第一部としては、「求められる糸商」としてのその存在価値をどう高めてニーズ（顧客）に対応していくのかを追求し、顧客満足度１００％の糸商になることを目指している。
大正紡績／オーガニックとロハス切り口に
世界のオーガニック団体としては、欧州の国際有機農業運動連盟（ＩＦＯＡＭ）、米国のオーガニックトレード協会（ＯＴＡ）、日本の日本オーガニックコットン協会（ＪＯＣＡ）がある。ＪＯＣＡは特定非営利活動法人で現在９４社が加盟。遠州（浜松）産地では、山崎が正会員として加わっている。
大正紡績の近藤健一取締役営業部長は、ＪＯＣＡのリーダーでもある。同社は今、“オーガニック”コットンの幅出しを進め、加工、織り・編み業者に多彩な提案を行っている。
オーガニックコットンは、綿栽培に関してアブラ虫駆除剤と枯葉剤を一切使わず、有機質肥料で育てたものと定義される。それは、地球に優しく、人肌に優しい自然派素材だ。
このオーガニックコットンと、ＬＯＨＡＳ（ロハス）とは深いつながりがある。ロハススタイルの消費者は米国で８０００万人以上、欧州で１億２０００万人と見られる。市場規模は米国で約３０兆円、全世界で約４４兆円の規模があると見積もられている。日本の推定潜在ロハス人口は、全国民の３０％（約４０００万人）。
大正紡績は、獣毛にしても、自然の中で育てられた羊毛を選定し、紡績糸として供給している。羊にしても、オーガニック志向を徹底させているものだ。
世界の超長綿には「スビン」（インド）、「トルファン」（中国）、「ギザ」（エジプト）、「海島綿」（ドミニカ）、「ペルーピマ」（ペルー）、「スーピマ」（米国）、「デルマック」（ジンバブエ）、「バラカット」（スーダン）などがある。大正紡績は、これら超長綿を使うとともに、それ以外でも、世界各国から綿を厳選して、最終商品に見合った糸を提案している。
現在、川中が疲弊している。日本の綿業の復権のためには、紡績がユーザーに、糸をどう提案していくかが重要な要素となる。この点、大正紡績の企画提案を受け入れることで、生き残る方策が出てくると、近藤氏は語る。今年度は、魅力的なオーガニックとロハス対応企画の開発をベースとしたスタンスで、業界の各界とコラボしていく方針を採る。
遠州（浜松）産地で山崎は、大正紡績オーガニックコットンの取り組みを数年前にスタートさせた。現在、その幅出し中だ。８０番×８０番、６０番×６０番、４０番×４０番オーガニックコットンのダブルガーゼなどは有名百貨店の通販にも採用されている。オーガニックボイルなどを山崎は、次の柱商品に育て上げようとし、欧州連合（ＥＵ）市場への輸出も視野に入れている。
田中織物浜松は「スビンゴールド」でコーデュロイ、シャツ、チノパン、ジャケット、パンツ向けのテキスタイルを展開する。信友浜松では、綿・カシミヤ混のコーデュロイを展開。曳馬は綿・アンゴラでニュー別珍を手掛けている。友和はトルファン綿で、カルゼ、オックスフォードなどを展開する。丸音織物はトルファン綿でオーリンダ別珍に取り組む。福田織物はオーガニックの６０番、８０番、スビンゴールドなどで細番手織物を展開している。
麻素材については、ベルギーリネン（乾式）の希少価値で勝負する。
豊島二部／トレンドへ機敏に対応
豊島二部（子安光徳部長）は２課体制で、９人の男子社員（一課４人、三課５人）が全国産地と取り組んでいる。一課は主に綿糸、三課は長・短化合繊を中心とする。
全国各機業地がともに軒並みシュリンクしているなかで、どうやってシェアと売上高をキープしていくか――ということは同業他社と同じ課題である。
同社二部の基本的なスタンスは、顧客のニーズのくみ上げと顧客満足度の向上であり、情報の受信・発信によってテキスタイルについての企画提案と生産支援に加え、原糸提案型を推進する。このことによって、同二部は対ユーザーとの「取り組み」の強化を推進する。
全国産地を９人のスタッフで完全サポートするには無理がある。このため、取り組みの強化と拠点主義をベースに置いて、単に糸を売るだけの業務ではなく、テキスタイルの生産サポートや「モノ作り」の相談パートナーとしての存在をアピールし別注糸の生産販売に積極的に取り組んでいく。
一課、三課ともストックオペレーションにとくに重点を置く。豊島オリジナルの豊島ストックオペレーション比率は、年々高まりつつある。現在は２つの課とも、５０～６０％がストックオペレーションでの原糸販売となっている。単なる「糸」の取り次ぎでは、糧は得にくい。リスクを張ることによって、その存在が認知されると同時に、「豊島に行けば、どんな糸でも手配が可能」という体制が整いつつある。
一課の取り扱い比率が国内糸７０％、輸入糸３０％であるのに対し、三課は国内糸３０％、輸入糸７０％（スフ、合繊含む）となっている。
とくに一課では、国内紡績とのコラボレーションを強調しており、国内紡績と商社との取り組みを最重点課題としている。つまり、産地機業と国内紡績をどう残していくかということも商社（糸商）としての責務としている。
他方、三課の合繊糸やスフ糸の輸入比率が高いのは、同社のオリジナルブランド糸「プロセル」はスパンレーヨンで５～６２番までを日本国内へ供給しているもので、日本全国のスパンレーヨンの約３０％は、豊島三課が供給していると自負している。
さて、一課と三課は、産地販売はもとより、社内ネットワークにも力を入れている。
一課では、一宮本店一部、浜松支店、三部など、三課も、一宮の一部と三部、十部との連携によるネット化が進んでいる。具体的には、過去２回、一宮のジャパン・ヤーン・フェアについては、一宮本店と二部が合同して展示ブースを開設し、オール豊島の原糸レパートリーの広さを示した。
次の糸商としての商材は、ロハスに対応した、自然にやさしい、人にやさしい素材（糸）の提案だ。それは、オーガニックコットンであり、「テンセル」でもある。将来的には、“豊島オリジナル・オーガニックコットン”も視野に入れている。
十部のテンセル商材はエコロジーとファッションの融合という切り口では、豊島テンセルオリジナルという提案をより訴求していく方向にある。
子安部長は「（１）安定供給（２）加工（モノ作りへの積極関与）（３）機能と質感――この３点を一つの指標として、ユーザーと対面していく。
また、国内の紡績のスペースをどうキープしていくかもテーマの一つだ。加えて、当社として細番手比率をさらに高めていくことにも注力したい」と語った。